Trợ giúp › CRM Bán hàng Funnel

CRM Module — A Guide from Scratch for Salespeople (Một hướng dẫn từ Scratch cho người bán)

Hướng dẫn này được viết cho một người bán hàng chưa bao giờ sử dụng một CRM. Mục tiêu không phải là để làm cho bạn nhớ các nút mà là để giải thích Tại sao Nó hoạt động theo cách này. một khi logic click, màn hình giải thích chính nó. đọc nó theo thứ tự.

1. A là gì CRM vì?

Ảnh của Salesperson túi notebook: “Đưa ông Deniz”, “cô ấy nói, ông ấy đang nghĩ”, “công sách của họ mở ra vào tháng ...” Cái sổ tay đó là một kho báu – đó là bản đồ tiền mà công ty sắp kiếm được. Nhưng nó có ba nhược điểm: nó là Bản sao duy nhất (Điều này bị mất) Nó là cá nhân (Nếu người thợ săn bỏ đi, kiến thức cũng bỏ đi) và nó là im lặng (Không ai có thể nhìn vào nó và nói "chúng ta sẽ đóng bao nhiêu trong tháng này?").

A CRM - Đấy là cuốn sổ ghi chép đã biến thành Bộ nhớ chia sẻ ai cũng có thể thấy. Bạn viết ra những điều tương tự – nhưng bây giờ chương trình trả lời ba câu hỏi bởi chính mình: (1) Hôm nay tôi phải gọi ai? (2) Có bao nhiêu doanh nghiệp dự kiến sẽ đóng cửa trong tháng này? (3) Tại sao chúng ta lại mất những giao dịch mà chúng ta đã mất? Một bảng không thể làm bất cứ điều gì, bởi vì một bảng là một Bảng; A CRM là a + Máy tính + Bộ nhớ.

2. Các 7 Những khái niệm bạn cần biết

Tất cả trong CRM cửa sổ được xây dựng trên bảy từ này. đừng nhớ chúng — hiểu logic:

2.1 CRM Ngôn ngữ Jargon ↔ Languages

Bạn sẽ nghe những điều khoản này trong các cuộc họp và từ các cố vấn. đây là các tương đương:

3. Để biết màn hình

Khi bạn mở ra CRM cửa sổ bạn thấy TABS: Cơ hội, Kanban, Ống, mục tiêu, Campaigns, B2B Portal Đánh giá, thăm, Template. Đừng hoảng loạn: như một người đàn ông, 90% công việc hàng ngày của bạn xảy ra trong hai lần đầu tiên. phần còn lại là báo cáo hoặc cài đặt một quản lý cấu hình một lần.

📷 Màn hình thực tế 🗺 Chức năng của từng trường

Hình ảnh 2 — Mỗi tab là gì (một hình ảnh màn hình thực sự thay thế biểu đồ này một khi tải lên)

4. Câu chuyện mà chúng ta sẽ theo dõi trong suốt

Chúng ta hãy thực tế. Bạn đang ở trong một hội chợ đồ nội thất. Bà Deniz từ Đất nước làm vật liệu Ngừng lại ở vị trí của bạn, rời khỏi một thẻ kinh doanh và nói: "Chúng ta cần 200 ghế gỗ cho việc mở cửa ngành mới vào tháng ". Bạn có một thẻ, một câu và một khả năng. Thông qua phần còn lại của hướng dẫn này chúng tôi theo dõi câu chuyện này Từ công lý đến lệnh.

Bây giờ chúng ta hãy xem cách con đường duy nhất này di chuyển qua Phân tích. Cửa sổ là hình ảnh cũ nhất và chân thành nhất của việc bán: nhiều người đi vào trên, ít người đi ra dưới. Lời bài hát: Lost Early Và dành thời gian của bạn cho những người chiến thắng.

5. Hãy chạy cơ hội đầu tiên của bạn kết thúc đến cuối

Hãy làm theo 6 bước dưới đây theo thứ tự. sau mỗi, kiểm tra những gì đã thay đổi.

1. Mở thẻ cơ hội

   CRM + Cơ hội mới + cơ hội mới. Một hình dạng màn hình duy nhất xuất hiện. trường bắt buộc duy nhất là Tên (để nó trống và chương trình nói "Tí hiệu cần"), nhưng để lại số lượng và khả năng trống rỗng đường ống.

   📷 Màn hình thực tế 🗺 Chức năng của từng trường

   Hình ảnh 4 — Anatomy của thẻ cơ hội

   Làm thế nào để chọn khả năng?

   Không cảm nhận - bởi Bước. Sử dụng một cầu thang đơn giản: dẫn 10–30%, họp 40–50%, Quotes gửi 60–75%, Lời bài hát Yes 90%. Khi mọi người sử dụng cùng một tầng, số lượng đường ống trở nên so sánh.

   ⚠ Đừng để tháng dự kiến trống rỗng

   Các bảng đường ống nhóm theo tháng x chủ sở hữu. Với một tháng trống chờ đợi, thỏa thuận của bạn rơi vào hàng "-" và biến mất từ dự báo hàng tháng; quản lý của bạn không thể tính số công việc của bạn khi lên kế hoạch.

2. Đăng ký một hoạt động và đặt ngày vào bước tiếp theo

   Nhấp vào cơ hội của bạn trong danh sách; bảng chi tiết mở ở bên phải. lĩnh vực: The loại (đối thoại, thăm, email, cuộc họp, đề nghị, ghi chú), Ghi chú, Các Bước tiếp theo Và nó Ngày. Báo chí thêm hoạt động.

   Vùng	Trong câu chuyện của chúng tôi	Tại sao nó quan trọng
   tip	telefon	Sau đó, bạn có thể tính toán kênh nào thực sự hoạt động.
   Ghi chú	"Mở cửa vào tháng , 200 TQ, ngân sách được phê duyệt vào tháng "	Trong ba tháng bạn sẽ không nhớ điều này - hệ thống sẽ
   Bước tiếp theo	"Hãy lấy một chiếc ghế mẫu”	Điều duy nhất giữ cho thỏa thuận sống; trống có nghĩa là nó chết yên tĩnh
   Tiếp theo bước ngày	2026-08-11	Một nhắc nhở lịch được tạo ra; một khi bạn vượt qua bạn hạ cánh trong băng đỏ

   Quy tắc : Đồ đầy Ít nhất một của Lưu ý và bước tiếp theo - một hoạt động với cả hai trống không được tiết kiệm.

   ℹ Điều gì xảy ra khi bạn nhập một ngày?

   Nếu bước tiếp theo có cả hai văn bản và Một ngày, chương trình viết một ký ức lịch có tiêu đề CRM: Lấy mẫu ghế. Nếu lịch không thể được viết, hoạt động vẫn được lưu và bạn chỉ thấy một thông điệp thông tin – bạn có thể thêm nhắc nhở bằng tay từ Lịch.

   Một khi được lưu, sổ ghi chép hiển thị ngày, tên người dùng và ghi chú của bạn. Các hoạt động không bao giờ bị xóa: Nếu một sửa chữa cần thiết, bạn sẽ thêm một hoạt động "thông tin" mới giải thích nó. đó là những gì biến log thành một Lịch sử kỷ lục.

3. Tắt thẻ ở Kanban để tiến lên sân khấu

   Bạn đã cung cấp mẫu và bà Deniz thích nó. thỏa thuận không còn là một dẫn, Nó là tại họp. đi đến CRM Đội Kanban: Bạn thấy bốn cột - Lời bài hát: Lead, Meeting, Quote, Won. Chụp thẻ và ném nó vào cột tiếp theo; trạng thái được lưu ngay lập tức.

   📷 Màn hình thực tế 🗺 Chức năng của từng trường

   Hình ảnh 5 — Hội đồng Kanban
   💡 Kanban có lợi gì?

   Sau buổi sáng cà phê của bạn, nó trả lời, Trong một cái nhìn, “Những thỏa thuận ở đâu bị chặn?” nếu một cột mồ hôi (câu nói 12 thẻ chờ tại Quote) có một vấn đề ở đó: giá quá cao, hoặc không ai theo sau? Không thay đổi khả năng — cập nhật đó từ biểu mẫu thẻ.

4. Chuyển đổi đầu vào tài khoản (một nhấp chuột)

   Mọi thứ trở nên nghiêm túc: bạn đang sắp đề cập. một đề cập là một Tài liệu, Và trong HNR Mỗi tài liệu được viết chống lại một thẻ tài khoản — Vì vậy, "Deniz Yapı" bây giờ phải trở thành một thẻ khách hàng thực sự. Chuyển đổi sang tài khoản. Chương trình yêu cầu các Mã tài khoản mới (được điền đầy với một đề xuất lấy từ tên gốc); một khi bạn xác nhận:

   • Tên chính trở thành Tên, và điện thoại và email được sao chép vào mới thẻ tài khoản.
   • Cơ hội của Mã tài khoản trường được hoàn thành tự động; danh sách bây giờ hiển thị tiêu đề tài khoản thay vì tên đầu.
   • nút biến mất - không có dây dẫn để chuyển đổi.
   ⚠ Cẩn thận với mã

   Mã tài khoản khó thay đổi sau này (các tài liệu được gắn liền với nó).Hãy theo thỏa thuận mã hóa của công ty của bạn (ví dụ: DENIZ-YAPI) Nếu công ty đã tồn tại như một tài khoản, đừng chuyển đổi: chỉ cần nhập mã hiện có vào Mã tài khoản trường trên hình thức thẻ.

5. Chuyển đổi thành một đề nghị, sau đó thành một đơn đặt hàng (một nhấp chuột)

   Bảng chi tiết có hai nút thêm: Chuyển đổi sang quote và Chuyển đổi thành order. Cả hai làm cùng một điều; chỉ loại tài liệu khác nhau:

   1. một HNR tài liệu được tạo ra cho tài khoản cơ hội với ngày hôm nay; mô tả của nó đọc CRM Cơ hội #12: Hải Dương - 200 ghế.
   2. Số tiền cơ hội được sao chép trong Một dòng chi phí duy nhất (480,000 TL × 1).
   3. Một dòng "được chuyển đổi thành tài liệu đề xuất - tài liệu không..." được thêm vào sổ hoạt động.
   4. Tỷ lệ tiến bộ: To Quét cho một bản ghi, và thẳng đến Won Đã cho một lệnh.
   ⚠ Làm việc các mục dòng trong màn hình tài liệu

   Sự chuyển đổi sẽ cho bạn Dự án đã sẵn sàng, Không có bản ghi kết thúc. bạn nhập mã sản phẩm thực tế (SNDLY-01 × 200), Giá đơn vị, giảm giá và điều khoản thanh toán trong Quote / Lệnh Một dòng chi phí duy nhất chỉ mang lại số tiền qua; nó không phải là những gì bạn gửi cho khách hàng.

   Bạn không thể chuyển đổi một cơ hội không liên kết thành tài liệu: chương trình cảnh báo "Kết nối nó với tài khoản đầu tiên" và gửi bạn trở lại bước 4. Lý do đơn giản - một tài liệu được phát hành cho khách hàng, không phải là thẻ kinh doanh.

   Hình ảnh 6 — Cơ hội → tài khoản → quote → order chain

6. Khả năng đóng cửa: thắng hay thua

   Mỗi cơ hội kết thúc sớm hay muộn. các giao dịch cũ để lại mở lây lan đường ống và làm cho báo cáo nói dối. Edit và thay đổi trạng thái Vùng :

   • Won Đã — - Đặt cược: đặt khả năng 100%; nó hiện xuất hiện trong doanh thu thực tế, không phải trong đường ống.
   • mất — doanh nghiệp đi nơi khác hoặc khách hàng từ bỏ. lúc bạn chọn nó, một trường đỏ mở ra trên biểu mẫu: Lời bài hát: Loss Reason (Required). Bạn không thể lưu mà không có nó; máy chủ từ chối một lý do trống rỗng.
   🚫 Tại sao lại là lý do mất mát MANDATORY?

   Bởi vì đây là nơi duy nhất mà công ty có thể học hỏi từ. 60 Nếu các lý do được viết ra, sáu tháng sau một sự kiện xuất hiện - "một nửa số tổn thất của chúng tôi là về Lâu lead thời gian" - và kế hoạch sản xuất thay đổi. mà không có nó, tất cả những gì còn lại là một cảm giác vô lý rằng "nhà cạnh tranh rẻ hơn", và không có gì cải thiện. Một lý do tốt: "Người cạnh tranh có thể cung cấp 8 vài tuần trước đây.” Một cái xấu: "Giá cả »

   ℹ Tại sao không có cột "Lost" trong Kanban?

   Bởi vì kéo một thẻ đến "Lost" sẽ cho phép bạn bỏ lỡ lý do mất. Bạn đánh dấu một mất từ hình thức thẻ, vì vậy bạn không thể vượt qua mà không cần nhập lý do.

   ✅ Chúc mừng

   Bạn đã có cơ hội từ hội chợ tất cả các cách để đặt hàng. Từ đây nó là lặp lại: mở một thẻ → hoạt động đăng ký → ngày bước tiếp theo → tiến bộ giai đoạn → đóng nó.

6. Đọc đường ống

trong CRM Ống đạn Bạn không viết gì; bạn chỉ đọc.Three summary cards sit on top and a table broken down by tháng x chủ sở hữu dưới đây Câu hỏi đầu tiên của mọi người là tương tự: "Nó nói 1,210,000 TL Tổng cộng nhưng 636,000 TL “Những gì tôi mong đợi, tại sao họ lại khác nhau?”

📷 Màn hình thực tế 🗺 Chức năng của từng trường

Hình ảnh 7 — Bảng đường ống và tính toán thu nhập dự kiến cân bằng

Bàn tháo xuống tháng x chủ sở hữu: người bán trong cùng một tháng cho bạn hai hàng. thanh bên phải hiển thị mỗi hàng so với lớn nhất - bạn có thể nhìn thấy từ cái nhìn nào tháng của nó đầy và trống rỗng. Chỉ có mở giao dịch đếm; một thỏa thuận thắng không còn là đường ống, nó là Thu nhập, Và một thỏa thuận bị mất không tính đến gì cả.

7. Mục tiêu - những gì đã được hứa vs. những gì đã được thực hiện

Ống đạn dự đoán Tương lai; Các mục tiêu TAB đo lường quá khứ. Một người quản lý vào năm, tháng, Chủ sở hữu (sales person) và Mục tiêu (TL) Mỗi hàng của bảng hiển thị số:

Hai bảng kiểm tra lẫn nhau: - Một đường ống cao với các hiện tại thấp Các giao dịch được đánh giá không thực tế (thiết suất lạm phát). Hoạt động cao với đường ống trống trống Điều này có nghĩa là tháng này đã đi tốt nhưng tháng tiếp theo đang ở trong nguy cơ - bạn cần tạo ra những cơ hội mới.

8. Campaigns - chương trình nhớ cho bạn

Một chiến dịch có hai nửa: a Điều kiện Và một hành động. Tình trạng này xuất hiện trong hai hương vị - Tổng tài liệu (Tập trình ≥ X TL) hoặc Sản phẩm cụ thể (Tất cả các đơn vị Y của một mã nhất định). Như vậy hành động - a Giảm giá (%) hoặc a Sản phẩm miễn phí (Điều gì, số lượng nào) cũng có Start / Kết thúc Ngày và một hoạt động checkbox của bạn

8.1 Live Band khi bạn nhập một tài liệu

Công việc thực sự của một chiến dịch không thể nhìn thấy trong Campaign Tab Đánh giá Nhưng trong khi bạn đang nhập một khoản chiết xuất, đặt hàng hoặc hóa đơn. Mỗi lần một dòng hoặc một thay đổi tổng thể, chương trình đánh giá lại các quy tắc và hiển thị một Nhóm Dưới dòng các mục:

• Nhóm xanh ( 🎁) — Chiến dịch có Tạo ra trên tài liệu này: điều kiện được đáp ứng, bạn có thể áp dụng giảm giá hoặc mục miễn phí.
• Nhóm Amber ( ) — một đề xuất "hầu như có": tình trạng chưa được đáp ứng nhưng nó gần. nó có, vì vậy bạn có thể nói "để thêm 20,000 TL nhiều hơn và bạn kiếm được một 5% giảm giá »

9. Làm thế nào The CRM Kết nối với các cửa sổ khác

Các CRM Không phải là một hòn đảo. những gì bạn nhập ở đó xuất hiện trong địa điểm này:

10. sai lầm phổ biến nhất

Không có lỗi trong chương trình - phần mềm vẫn hoạt động. hư hại là im lặng: các báo cáo chỉ đơn giản bắt đầu nói dối và không ai nhận thấy.

11. Hành trình hàng ngày của bạn theo vai trò

12. Câu hỏi thường xuyên

13. Glossary

14. Chuyển đổi cơ hội thành một đề nghị hoặc đơn đặt hàng bằng một cú nhấp chuột

Cách duy nhất để biến một cơ hội thành một tài liệu được sử dụng là "→ Chuyển đổi sang đề xuất (mở trong bản ghi): dữ liệu cơ hội đã đến trước đầy trong cửa sổ nhập tài liệu và bạn đã hoàn thành các dòng và lưu. con đường đó vẫn còn tồn tại. Con đường mới là một cuộc gọi đơn: Các Chuyển đổi sang quote / Chuyển đổi thành order nút trên hàng cơ hội (hoặc các nút ✍ trong bảng chi tiết) mở một cửa sổ nhỏ; bạn nhập các dòng ở đó và chương trình viết Tài liệu và trái Cơ hội: công việc, click

Bước theo bước

1. trong CRM › Cơ hội báo chí Chuyển đổi sang quote hoặc Chuyển đổi thành order Cơ hội phải được liên kết với một tài khoản; chuyển đổi đầu vào tài khoản trước (phần) 5, bước 4).
2. Nhập các dòng trong cửa sổ: mã cổ phiếu, số lượng, giá cả, VAT, Nếu bạn không muốn các dòng, tick "Chi phí dòng » — Số tiền cơ hội được viết như một hàng chi phí duy nhất.
3. Chọn kho, ngày và mô tả nếu bạn muốn; in cứu. Server cho số tài liệu.
4. Kết quả: tài liệu được viết, giai đoạn cơ hội thay đổi theo bản thân (quyết minh → Quét, Lệnh → Won Đã) Và một dấu hiệu xanh xuất hiện trên hàng: Lệnh #N hoặc Đánh giá #N. Một hoạt động "thiết kế" cũng được ghi lại trên cơ hội.

Giấy phép : Các CRM module (một phần của mẫu bán hàng) và viết giấy phép cho tài liệu mục tiêu (thiết định hoặc đặt hàng). không có thứ hai bạn có thể mở cửa sổ nhưng lưu lại "một mô-đun đóng" (403).

15. Bảng "Sự kho kho" - kho hàng khu vực của người bán

Một người bán hàng phải có thể nói với khách hàng "có bao nhiêu trong kho, bao nhiêu?" - mà không mở toàn bộ cửa sổ. kho lưu trữ tab trong CRM là a Đọc đơn Danh sách: mã, mô tả, trên tay, được đặt, có sẵn, trong giao thông, mức min/max và vị trí. Các hàng dưới mức tối thiểu là màu đỏ; hộp tìm kiếm nhìn thấy trong mã và mô tả; hộp "xem hàng" cũng liệt kê các thẻ trống.

Quy tắc Scope: Các kho mà bạn thấy là những gì bạn là một Bảo vệ Trong cửa sổ kho plus Lượng kho không gian trên thẻ người dùng của bạn. với một kho, tab mở nó; với nhiều bạn chọn từ bộ chọn ở đầu. Yêu cầu một kho bên ngoài phạm vi của bạn trở lại 403 và thông điệp liệt kê các kho bạn có thể thấy. nếu phạm vi của bạn là trống (không có vai trò giữ và không có kho mặc định) bạn nhận được 422 — Người quản trị của bạn phải phân bổ cho bạn trong Warehouses › Keepers.

Giấy phép : Các CRM module một mình là đủ; module Warehouses không được yêu cầu. đó là lý do tại sao người dùng trên mẫu bán hàng thấy tab này mặc dù họ không thể mở cửa sổ Warehouses.

16. "Thiên khác biệt từ đề nghị" trên thẻ đặt hàng

Khi bạn mở một đơn đặt hàng được lấy từ một đề nghị, Nguồn / Change Chain Phần của thẻ hiển thị một Sự khác biệt từ quotes hộp dưới dòng Quote. Khi mở, chương trình tương ứng với dòng chỉ định để hàng theo mã cổ phiếu và tạo ra ba danh sách: thêm, xóa, thay đổi (Độ phân, giá cả, giảm giá, VAT hoặc đơn vị). Tên hiển thị sự khác biệt tổng số lượng và số (+ thêm − xóa ~ thay đổi). Nếu cùng mã xuất hiện trên nhiều dòng chúng được phù hợp theo thứ tự; các dòng chi phí được phù hợp theo mô tả.

Khi nó giúp: Khi khách hàng hỏi "thuyết định đã nói 10, Tại sao 12?" Nếu số lượng đã bị xóa, hộp nói "tín dụng nguồn đã bị xóa"; nếu đơn đặt hàng không đến từ số lượng thì hộp không hiển thị.

17. Nguồn và ngày của tỷ giá trao đổi trên một tài liệu tiền tệ nước ngoài

Khi một khoản tiền tệ, đơn đặt hàng hoặc hóa đơn được viết, câu trả lời mang lại một Tỷ lệ block: nguồn, ngày, giá mua/thực lượng bán hàng và ngân hàng trung ương ngày đó (TCMB) Mua / Bán Nguồn là một trong bốn: TCMB (giá nhập phù hợp với tỷ lệ ngân hàng trung ương chính xác; ngày là ngày phát hành của ngân hàng), cô ấy (Các bạn đã nói rõ ràng “được đưa vào tay”), ngày hôm nay (được xuất phát từ tổ chức công ty) hoặc Bỉ (không biết - tỷ lệ nằm trên tài liệu nhưng nguồn gốc của nó không được xác định). TL Tài liệu không có khối.

Tại sao nó quan trọng: trong một kiểm toán, câu trả lời này là "Ai viết tỷ lệ này, và cho ngày nào?". nguồn không được lưu trữ trong bảng tài liệu; dấu vết vĩnh viễn sống trong bảng Đánh giá log (Hiện tại, để xem nguồn sau này, hãy mở Tài liệu tài liệu của tài liệu. Nếu không có mức giá được cung cấp trên tài liệu mua, tiền tệ trên thẻ nhà cung cấp và tỷ lệ ngân hàng trung ương ngày được sử dụng — chi tiết trong Hướng dẫn mua hàng.

18. "Đặt hóa đơn sẵn sàng cho tàu" - thanh toán hàng ngày

Sáng sớm của người gửi đi như thế này: "các đơn đặt hàng nào được thực hiện ngày hôm nay và có đủ kho?" - sau đó Đặt hóa đơn riêng biệt. - Đặt hóa đơn sẵn sàng cho tàu nút trong cửa sổ Lệnh làm công việc đó trong một cửa sổ duy nhất.

1. chọn a Ngày Danh sách mang lại các đơn đặt hàng bán hàng được thực hiện vào hoặc trước ngày đó, với số lượng còn lại trên không và không bị hủy bỏ.
2. Mỗi dòng mang theo một Bảng giá Bảng: đủ, ngắn (một sản phẩm nào, trong kho nào, bao nhiêu người mất) hoặc Không biết. Không biết xuất hiện khi đơn vị đường khác với đơn vị chính của thẻ cổ phiếu - chương trình thích một dấu câu hỏi hơn là một "đủ" sai.
3. Sự lựa chọn mặc định là Lệnh với đủ kho. Bạn cũng có thể nhấp vào những cái ngắn; sau đó bạn phải rời khỏi - Tỷ lệ chấp thuận tiêu cực và - Hợp đồng vận chuyển quá mức hộp trên dưới cùng (cũng như quy tắc của cổng đơn đặt hàng trong phần 4.3).
4. Báo chí hóa đơn. Lệnh được tính sau ; Danh sách kết quả hiển thị, theo đơn đặt hàng, số hóa đơn, số nhận hàng, thông tin còn lại hoặc thông điệp lỗi. Thành công một phần là bình thường; đọc danh sách và sửa chữa những thất bại một cách riêng biệt.

Giấy phép : Quyền viết đơn đặt hàng và hóa đơn (cũng như đơn đặt hàng). an toàn : Một khóa dùng duy nhất được tạo ra khi cửa sổ mở; một nhấp chuột thứ hai trả về cùng một danh sách với "chỉ có" và không viết tài khoản thứ hai. 200 Các đơn đặt hàng được xử lý theo chạy.