المساعدة › CRM مبيعات Funnel

CRM الوحدة - دليل من Scratch for Salespeople

هذا الدليل مكتوب لشخص صالدي لم يستخدم أبداً CRM. الهدف ليس أن تجعلك تتذكر الأزرار ولكن أن تشرح لماذا يعمل بهذه الطريقة.بمجرد أن ينقر المنطق ، يشرح الشاشة نفسها.اقرأه في ترتيب.

1. ما هو A CRM من أجل؟

صورة لشخصية سليمان حقيبة الكمبيوتر: "دعوة السيد دينيز" ، "تذكيره ، فهو يفكر" ، "يفتح ميزانيتهم في أكتوبر..." هذا الكمبيوتر المحمول هو كنز - هو خريطة المال الذي ستكسب الشركة. ولكن هناك ثلاثة عيوب قاتلة: النسخة الوحيدة (يُخسر) هو شخصية (وإذا كان المشركون يغادرون، فإن المعرفة تغادر أيضاً) صمت (لا أحد يستطيع أن ينظر إليه ويقول "كم سنغلق هذا الشهر؟").

أ CRM هل هذا الكاتب يتحول إلى الذاكرة المشتركة يمكن لأي شخص رؤية. أنت تكتب نفس الأشياء - ولكن الآن يجيب البرنامج على ثلاثة أسئلة من خلال نفسه: (1) من يجب أن أطلب اليوم؟ (2) كم عدد الأعمال التي سيتم إغلاقها هذا الشهر؟ (3) لماذا فقدنا الصفقة التي خسرناها؟ لا يمكن للصفحة الموزعة أن تفعل أي من هذه، لأن صفحة الموزعة هي طاولة; أ أ CRM هو أ الذاكرة + الكمبيوتر + الذاكرة.

2. 7 مفاهيم يجب أن تعرفها

كل شيء في CRM نافذة مبنية على هذه الكلمات السبعة.لا تذكرها - فهم المنطق:

2.1 CRM لغة جيرغون ↔ لغة مسطحة

سوف تسمع هذه الشروط في الاجتماعات ومن المستشارين.هنا هي المعادلات:

3. تعرف على الشاشة

وعندما تفتح CRM النوافذ التي ترى ثمانية ألواح: الفرص, كانبان, الأنابيب, الهدف, حملات, B2B بوابة, زيارة, قالبات. لا تخافوا: كشخص صالحي، 90% من العمل اليومي يحدث في أول اثنين.الباقي إما تقارير أو الإعدادات التي يقوم بها مدير إعدادات مرة واحدة.

📷 الشاشة الفعلية 🗺 وظيفة كل حقل

صورة 2 — ما هو كل علامة التبويب (تحل محل صورة شاشة حقيقية هذه الرسم البياني بمجرد تحميلها)

4. القصة التي سنتابعها طوال

دعونا نكون ملموسين. أنت في معرض أثاث. السيدة دينيز من المواد البحرية يتوقف عند موقفك ، يترك بطاقة عمل ويقول: "نحن بحاجة إلى 200 الكراسي الخشبية لفتح الفرع الجديد في أكتوبر. "لديك بطاقة، جملة وإمكانية. من خلال بقية هذا الدليل نتابع هذه القصة من العهد إلى الأوامر.

الآن دعونا نرى كيف تتحرك هذه الخط الواحد من خلال الخرطوم. الخرسانة هي أقدم وأكثر صورة صادقة من البيع: الكثير يدخل في الأعلى، القليل يخرج في الأسفل. إخراج الخاسرين في وقت مبكر وتقضي وقتك على الفائزين.

5. أخرج أول فرصة تنتهي إلى النهاية

اتبع الخطوات الستة أدناه في الترتيب.بعد كل واحد، تحقق من ما تغير.

1. فتح بطاقة الفرصة

   CRM الفرص + فرصة جديدة. يظهر شكل شاشة واحدة.المجال الإلزامي الوحيد هو العنوان (تركها فارغة والبرنامج يقول "القب مطلوب")، ولكن ترك كمية وفرصة فارغة التجاعيد الأنابيب.

   📷 الشاشة الفعلية 🗺 وظيفة كل حقل

   صورة 4 — التفكير في بطاقة الفرصة

   كيف أختار احتمالات؟

   لا من خلال الشعور - بواسطة مرحلة. استخدام سلم بسيط: القيادة 10–30%, اجتماع 40–50%, إرسال رسالة 60–75%, اللفظية نعم 90%. عندما يستخدم الجميع نفس السلالم ، تصبح أرقام الأنابيب مقارنة.

   ⚠ لا تترك الشهر المتوقع فارغاً

   وتتألف مجموعات الطائرات من شهر × المالك. مع شهر فارغ من المتوقع ، تسقط صفقة "-" وتختفي من التوقعات الشهرية ؛ لا يستطيع مديرك حساب عملك عند التخطيط.

2. تسجيل نشاط ووضع موعد في الخطوة التالية

   انقر على فرصتك في القائمة، فتفتح لوحة التفاصيل يمينًا. يوجد نموذج النشاط في الأسفل، وله أربعة حقول: النوع، سواء هاتفًا أو زيارة أو بريدًا أو اجتماعًا أو عرض سعر أو ملاحظة، والملاحظة، والخطوة التالية، وتاريخها. اضغط إضافة نشاط.

   ميدان	في قصتنا	لماذا يهم
   tip	telefon	يمكنك أن تقرأ في وقت لاحق أي قناة تعمل فعلا
   ملاحظة	"افتتاح في أكتوبر، 200 «الميزانية المقررة في سبتمبر»	في غضون ثلاثة أشهر لن تتذكر هذا - سيكون النظام
   الخطوة التالية	"اقرأ المزيد »	الشيء الوحيد الذي يبقي الصفقة على قيد الحياة؛ الفراغ يعني أنه يموت بهدوء
   الخطوة التالية التاريخ	2026-08-11	يتم إنشاء تذكير تقويم؛ بمجرد أن تتجاوز أنت الهبوط في الشريط الأحمر

   قاعدة : ملء في على الأقل واحد ملاحظة و الخطوة التالية - لا يتم حفظ نشاط مع كلا الفراغين.

   ℹ ماذا يحدث عند إدخال موعد؟

   إذا كانت الخطوة التالية كلاهما النص و تاريخ، يكتب البرنامج تذكير تقويم بعنوان CRM: أخذ كرسي عينة. إذا لم يتم كتابة التقويم لا يزال النشاط مخزنًا، ولا ترى إلا رسالة إعلامية – يمكنك إضافة التذكير يدويًا من التقويم.

   بمجرد حفظها، يظهر السجل التاريخ، اسم المستخدم وملاحظتك. لا يتم إلغاء الأنشطة أبداً: إذا كان هناك حاجة إلى تصحيح ، فأنت تضيف نشاطًا جديدًا "ملاحظة" يشرح ذلك. سجل تاريخي.

3. سحب البطاقة في كانبان لتقدم المسرح

   لقد قدمت العينة وسمعتها السيدة دينيز. القيادة, هو في اجتماع. اذهب إلى CRM كانبان: أربعة أعمدة - لقاء، لقاء، اقتباس، الفوز. احصل على بطاقة واتركها في العمود التالي؛ يتم حفظ الحالة فورًا.

   📷 الشاشة الفعلية 🗺 وظيفة كل حقل

   صورة 5 — مجلس كانبان
   💡 ما الذي يفيد كانبان؟

   في صباح القهوة يجيب: في نظرة واحدة, "أين تقع العقود؟" إذا كان عمود واحد يذوب (قل 12 البطاقات في انتظار في الرد) هناك مشكلة هناك: هل الأسعار مرتفعة جدا، أو لا أحد يتابع؟ التزلج في كانبان لا تغيير احتمال – تحديث ذلك من نموذج البطاقة.

4. تحويل الرائد إلى حساب (نقرة واحدة)

   كل شيء أصبح خطيرًا: أنت على وشك الإشارة. الوثيقة, وفي HNR كل وثيقة مكتوبة ضد بطاقة الحساب — لذلك يجب أن تصبح "دنيز يابي" الآن بطاقة عميل حقيقية. تحويل إلى حساب. ويطلب البرنامج من رمز الحساب الجديد (مملوءة مسبقا مع اقتراح مشتق من اسم العنب)؛ بمجرد أن تؤكد:

   • اسم العنوان يتحول إلى العنوان, يتم نسخ الهاتف والبريد الإلكتروني إلى الجديد بطاقة الحساب.
   • فرصة من رمز الحساب يتم ملء الحقل تلقائيًا؛ يظهر القائمة الآن عنوان الحساب بدلاً من اسم العنوان.
   • يختفي الزر - لا يوجد أي رصاصة تترك لتحويلها.
   ⚠ احذر من الرمز

   لا يمكن تغيير رمز الحساب في وقت لاحق (يتم إرفاق الوثائق إليه). DENIZ-YAPI) إذا كانت الشركة موجودة بالفعل كحساب، لا تحويل: مجرد إدخال الرمز الحالي في رمز الحساب مربع على شكل البطاقة.

5. تحويلها إلى اقتراح ثم إلى طلب (نقرة واحدة)

   يحتوي لوحة التفاصيل على اثنين من الأزرار الأخرى: تحويل إلى اقتباس و تحويل إلى أمر. كلاهما يفعلان الشيء نفسه ؛ فقط نوع الوثيقة يختلف:

   1. وَأَن HNR يتم إنشاء وثيقة لحساب الفرصة مع تاريخ اليوم؛ وصفها يقرأ CRM فرصة #12: البحرية - 200 الكراسي.
   2. يتم نسخ مبلغ الفرصة في خط تكلفة واحد (480,000 TL × 1).
   3. يتم إضافة خط "تحويل إلى وثيقة اقتباس - وثيقة لا..." إلى سجل النشاط.
   4. وتقدم الوضع: إلى اقتباس في إشارة، وبشكل مباشر إلى فوز من أجل أمر
   ⚠ عمل العناصر الخطية في شاشة المستند

   إن التحويل يمنحك مشروع جاهز, لا يوجد إشارة كاملة.أدخل الرموز الحقيقية للمنتج (SNDLY-01 × 200), أسعار الوحدة والخصومات وشروط الدفع في الأوامر / Order الخط التكلفة الواحدة لا تحمل إلا المبلغ عبر؛ انها ليست ما ترسل إليه العميل.

   لا يمكنك تحويل فرصة غير متصلة إلى وثيقة: البرنامج يحذر "إرسال رسالة خاصة إلى حساب أولاً » إرسال رسالة إلى مرحلة 4. السبب بسيط - يتم إصدار وثيقة للعميل وليس بطاقة عمل.

   صورة 6 — الفرصة → حساب → اقتباس → سلسلة الطلب

6. إغلاق الفرصة: الفوز أو الخسارة

   كل فرصة تنتهي في وقت مبكر أو في وقت لاحق.المعاهدات القديمة تترك مفتوحة تشتعل خط أنابيب وتجعل التقرير كاذب. Edit وتغييرها حالة ميدان :

   • فوز — أضف تعليق حول: إمكانية 100%؛ يظهر الآن في الإيرادات الفعلية، وليس في خط أنابيب.
   • فقدان — في اللحظة التي تختارها ، يفتح الحقل الأحمر على النموذج: فقدان السبب (مطلوب). لا يمكنك حفظها بدونها ؛ يرفض الخادم سبب فارغ.
   🚫 لماذا سبب الخسارة MANDATORY?

   لأنها المكان الوحيد الذي يمكن للشركة أن تتعلم منه. 60 وتتداول سنة واحدة؛ إذا تم كتابة الأسباب، وبعد ستة أشهر يظهر حقيقة – "نصف خسائرنا هي حول طويلة الأوقات" - وتغيير خطة الإنتاج.بدونها، كل ما تبقى هو شعور فارغ بأن "المنافس كان أرخص"، ولا شيء يتحسن. سبب جيد : "يمكن للمنافس أن يقدم 8 قبل أسبوعين » واحد سيئ : "السعر »

   ℹ لماذا لا يوجد عمود "مفقود" في كينيا؟

   لأن سحب بطاقة إلى "فقد" سوف تسمح لك التخلي عن سبب الخسارة. يمكنك وضع علامة على خسارة من نموذج البطاقة، لذلك لا يمكنك أن تذهب دون كتابة السبب.

   ✅ مبروك

   لقد أخذت فرصة من المعرض كل الطريق إلى طلب.من هنا هو التكرار: فتح بطاقة → نشاط تسجيل الدخول → تاريخ الخطوة التالية → تقدم المرحلة → إغلاقها.

6. قراءة خط أنابيب

في CRM طائرة لا تكتب شيئاً، أنت تقرأ فقط.ثلاثة بطاقات ملخص تجلس في الأعلى وطاولة مكسورة من خلال شهر × المالك أدناه السؤال الأول لكل شخص هو نفسه: "يقول 1,210,000 TL في المجموع ولكن 636,000 TL أين تريد أن تكون؟ لماذا تختلف؟"

📷 الشاشة الفعلية 🗺 وظيفة كل حقل

صورة 7 — علامة التبويب الأنابيب وحساب الدخل المتوقع

وقطع الطاولة من خلال شهر × المالك: يظهر البار على اليمين كل صف فيما يتعلق بأكبر واحد - يمكنك أن ترى من وجهة نظر من الشهر الذي هو كامل ومن هو فارغ. فقط مفتوحة صفقة تساوي: صفقة فوز لم تعد خط أنابيب، بل هي الدخل, و لا حساب على أي صفقة مفقودة.

7. الهدف - ما وعد vs. ما تم القيام به

يتنبأ مسار المبيعات بـ المستقبل، بينما يقيس تبويب الأهداف الماضي. يدخل المدير السنة والشهر والمسؤول (مندوب المبيعات) والهدف (TL) ثم يحفظ. يعرض كل صف في الجدول أربعة أرقام:

وتدقيق الجدولين مع بعضهما البعض: خط أنابيب عالية مع انخفاض الحالات وتتأثر المعاملات بشكل غير واقعي (الفرص المتعددة). الحالات العالية مع خط أنابيب فارغ هذا الشهر كان على ما يرام ولكن الشهر المقبل في خطر - تحتاج إلى خلق فرص جديدة.

8. الحملات - البرنامج يتذكر لك

الحملة لديها نصفين: أ الظروف وواحد العملية. وَالْمَعْنَى يُؤْتِي بِأَنَّهُ لَا يَحْمِلُ مَا يَشَاءُ. وثيقة كاملة (مستند ≥ X TL) أو المنتج المحدد (على الأقل وحدة Y من رمز معين). وهكذا يحدث العمل - أ خصم ( % ) أو أ المنتج المجاني (أي عدد، كم عدد) أيضًا بداية / نهاية التاريخ وواحد نشطة كيس التحقق

8.1 المجموعة الحية أثناء إدخال وثيقة

لا يمكن رؤية عمل الحملة الحقيقي في الحملات Tab ولكن بينما تقوم بإدخال سعر أو طلب أو فاتورة.في كل مرة يتغير فيها خط أو إجمالي التغيير، يراجع البرنامج القواعد ويظهر باند تحت خط العناصر:

• البند الأخضر ( 🎁 ) — الحملة لديها إطلاق على هذا الوثيقة: الشروط قد تم الوفاء بها، يمكنك تطبيق الخصم أو العنصر المجاني.
• باند أمبر ( ) — اقتراح "تقريبا هناك": حالة لم يتم الوفاء بها بعد ولكنها قريبة. 20,000 TL أكثر وأنت تكسب 5% خصم »

9. وكيف ي CRM اتصال إلى النوافذ الأخرى

نظام CRM لا يعمل بمعزل عن بقية النظام. ما تدخله فيه يظهر في هذه المواضع الخمسة:

10. أربعة أخطاء شائعة

لا أحد من هذه الأخطاء البرمجية - البرنامج لا يزال يعمل.الضرر هادئ: تقارير ببساطة تبدأ الكذب ولا أحد يلاحظ.

11. روتينك اليومي حسب دورك

12. أسئلة غالبا ما يطرح

13. Glossary

14. تحويل الفرصة إلى اقتراح أو طلب بضغط واحد

كانت الطريقة الوحيدة لتحويل فرصة إلى مستند هي «→ تحويل إلى عرض سعر (فتح في الإدخال)»: تصل بيانات الفرصة معبأة مسبقًا إلى نافذة إدخال المستند، وتكمل البنود وتحفظ. ما زال هذا المسار قائمًا. المسار الجديد يتم بـ استدعاء واحد: يفتح زر تحويل إلى عرض سعر أو تحويل إلى أمر في صف الفرصة، أو أزرار ⚡ في لوحة التفاصيل، نافذة صغيرة. تدخل البنود فيها، ويقوم البرنامج بـ كتابة المستند وربطه بالفرصة؛ مهمتان بنقرة واحدة.

خطوة بخطوة

1. في CRM » الفرص الصحفية تحويل إلى اقتباس أو تحويل إلى أمر على اليمين من الصف. يجب أن تكون الفرصة مرتبطة بحساب؛ تحويل الدليل إلى حساب أولا (القسم) 5, خطوة 4).
2. أدخل البنود في النافذة: رمز الصنف، الكمية، السعر، ضريبة القيمة المضافة، الخصم. وإذا لم تُرد بنودًا، فعّل "بند مصروف"؛ تُسجل قيمة الفرصة في صف مصروف واحد.
3. ملء المخزون، وتاريخ ووصف إذا كنت ترغب في ذلك؛ ضغط حفظ. يُعطى الخادم رقم الوثيقة.
4. النتيجة: يتم كتابة الوثيقة، وتتغير مرحلة الفرصة من تلقاء نفسها (مراجعة → اقتباس, أوامر فوز) وظهرت علامة خضراء على التوالي: الأوامر #N أو الرد #N. يتم تسجيل نشاط "وثيقة" أيضًا على الفرصة.

الصلاحية: وحدة CRM، ضمن قالب المبيعات، مع صلاحية كتابة المستند المستهدف، سواء عرض سعر أو أمر. دون الثانية تستطيع فتح النافذة، لكن الحفظ يعيد «الوحدة مغلقة» (403).

15. علامة التبويب "مخازن المخزون" - مخزن المحاسب الإقليمي الخاص

يجب أن يكون صاحب البيع قادرًا على إخبار العميل "هل هو في المخزون، كم؟" - دون فتح نافذة المخازن بأكملها. مخزون المخزون Tab في CRM هو أ قراءة فقط قائمة: الرمز، وصف، على اليد، محفوظة، متاحة، في النقل، ميني/ماكس مستوى وموقع. الأسطوانات أقل من الحد الأدنى هي حمراء؛ مربع البحث يظهر في الرمز والوصف؛ مربع "عرض الصفوف الصفر" يدرج أيضا البطاقات الفارغة.

قاعدة نطاق : الأماكن التي ترى هي تلك التي أنت الحافظ في نافذة المرافق بالإضافة إلى مخزن الافتراضي على بطاقة المستخدم الخاص بك. مع واحد المخزن يفتح علامة التبويب؛ مع عدة يمكنك اختيار من المختار في الجزء العلوي. طلب المخزون خارج نطاق العودة 403 إذا كان نطاقك فارغًا (لا دور الحارس ولا مخزن افتراضي) 422 — يجب على المسؤول أن يمنحك في المخازن › الحفاظ.

الصلاحية: تكفي وحدة CRM وحدها، ولا تلزم وحدة المستودعات. لذلك يرى مستخدم قالب المبيعات هذا التبويب حتى لو لم يستطع فتح نافذة المستودعات.

16. "الفرق من الإقتباس" على بطاقة الطلب

عند فتح أمر مشتق من عرض سعر، يعرض قسم المصدر / سلسلة التغييرات في البطاقة مربع الفروق عن عرض السعر أسفل صف العرض. عند فتحه، يطابق البرنامج بنود عرض السعر مع بنود الأمر حسب رمز الصنف ويُنشئ ثلاث قوائم: مضاف، محذوف، متغير (الكمية أو السعر أو الخصم أو الضريبة أو الوحدة). يعرض الرأس فرق المبلغ الإجمالي والأعداد (+مضاف −محذوف ~متغير). إذا تكرر الرمز نفسه في عدة بنود، تُطابق بحسب ترتيبها؛ أما بنود المصروف فتُطابق حسب الوصف.

عندما يساعد: عندما يسأل العميل "الإيرادات قال 10, لماذا 12?" أو يسأل المدير لماذا يتجاوز الطلب الإيرادات.إذا تم حذف الإيرادات، يقول المربع "إيرادات المصدر محذوفة"؛ وإذا لم يأتي الطلب من الإيرادات، لا يتم عرض المربع على الإطلاق.

17. المصدر والتواريخ لسعر الصرف على وثيقة عملة أجنبية

عندما يتم كتابة سعر عملة أجنبية أو طلب أو فاتورة، فإن الرد يحمل كتلة الارتفاع: المصدر، التاريخ، سعر الشراء/البيع، والبنك المركزي في ذلك اليوم (TCMB) شراء / بيع المصدر هو واحد من أربعة: tcmb (المعدل المذكور يتماشى مع سعر البنك المركزي بالضبط؛ التاريخ هو تاريخ نشر البنك) إلها (أنت تقول صراحة "مخالفة يدويا") يوم الأحد (أو من شركة إعداد) أو بلجيكا (غير معروف - سعر الصرف موجود في الوثيقة ولكن لم يتم الإشارة إلى أصلها). TL لا يوجد أي كتل في الوثائق.

لماذا يهم: في مراجعة هذه الإجابات "من كتب هذا المعدل، ولماذا اليوم؟".المصدر لا يتم تخزينها في جدول الوثائق؛ والطريق الدائم يعيش في مراجعة Log (إدارة › مراجعة).للمشاهدة المصدر في وقت لاحق، افتح ملف المستند في المستند. إذا لم يتم إعطاء سعر في وثيقة الشراء، يتم استخدام العملة على بطاقة المورد وسعر البنك المركزي اليوم - تفاصيل في دليل الشراء.

18. "حساب الأوامر الجاهزة للسفينة" - الحسابات المجموعة الأوامر اليوم

يبدو صباح المرسلة كما هو الحال: "ما هي الأوامر التي تدين اليوم ولديها ما يكفي من المخزون؟" - ثم فاتحة كل واحد منفصلة. فاتورة السفينة الجاهزة الزر في نافذة الأوامر يقوم بهذا العمل في نافذة واحدة.

1. اقرأ أ تاريخ (اليوم حسب الافتراض) يجلب القائمة أوامر البيع المدفوعة في ذلك اليوم أو قبل ذلك، مع كمية متبقية فوق الصفر ولا يتم إلغاءها.
2. يحمل كل صف شارة مخزون: كافٍ، ناقص (أي صنف، وفي أي مستودع، وما الكمية الناقصة)، أو غير معروف. تظهر "غير معروف" عندما تختلف وحدة البند عن الوحدة الرئيسية لبطاقة الصنف؛ فالبرنامج يفضل علامة استفهام على حكم خاطئ بأنه "كافٍ".
3. اختياري الافتراضي هو أوامر مع ما يكفي من المخزون. يمكنك أيضًا أن تضع القصص القصيرة ، ثم يجب عليك ترك الموافقة السلبية و الموافقة على الشحن الصناديق على أسفل (القاعدة نفسها مثل بوابات الأوامر الواحدة في القسم 4.3).
4. الضغط الفاتورة. يتم تسجيل الطلبات واحد بعد آخر; يظهر قائمة النتائج، حسب الطلب، رقم الفاتورة، رقم ملاحظة التسليم، المعلومات المتبقية أو رسالة الخطأ.إذا فشلت أحدهما، فإن الآخر يستمر - النجاح الجزئي فانظر القائمة وتصحيح الفشل بشكل فردي.

إذن : حق الطلب والفاتورة (كما هو الحال مع الفاتورة الواحدة). الأمن : يتم إنشاء مفتاح واحد عند فتح النافذة؛ يعود النقر الثاني إلى نفس القائمة مع "الآن موجود" ولا يكتب الفاتورة الثانية. 200 يتم معالجة الطلبات حسب التشغيل.