Bantuan › CRM / Penjualan Funnel

CRM Modul — Panduan daripada Scratch untuk Penjual

Panduan ini ditulis untuk seorang salesperson yang tidak pernah menggunakan CRM. Tujuan bukan untuk membuat anda memori butang tetapi untuk menjelaskan Mengapa Ia berfungsi dengan cara ini.Selepas logik klik, skrin menjelaskan diri.Baca dalam perintah.

1. Apa yang merupakan a CRM untuk?

Gambar seorang salesperson Buku Kertas: “Telepas Encik Deniz,” “diucapkan kepada beliau, beliau sedang berfikir,” “budget mereka dibuka pada bulan Oktober...” Buku buku itu merupakan harta – ia adalah peta wang yang syarikat itu akan mendapat. Ia mempunyai tiga kekurangan yang besar: ia adalah Satu-satunya salinan (Ia akan hilang) ia adalah Peribadi (Ketika orang yang berpuasa meninggalkan, pengetahuan juga meninggalkan) dan ia adalah Senyap (Tidak ada yang boleh melihatnya dan berkata, "berapa banyak kita akan menutup bulan ini?").

A : A CRM Adakah buku catatan itu telah berubah Memori yang boleh dilihat oleh semua orang. Anda menulis perkara yang sama - tetapi sekarang program menjawab tiga soalan oleh dirinya sendiri: (1) Siapa yang saya panggil hari ini? (2) Berapa banyak perniagaan yang dijangka ditutup bulan ini? (3) Mengapa kita kehilangan tawaran yang kita kalah? Sebuah spreadsheet tidak boleh melakukan apa-apa daripada ini, kerana spreadsheet adalah Jadual; A : A CRM Adalah A Peringatan + kalkulator + memori.

2. yang 7 Konsep yang perlu anda ketahui

Semua dalam CRM Jendela dibina pada tujuh perkataan ini.Jangan ingat mereka — faham logik:

2.1 CRM Bahasa Jargon ↔ Langsung

Anda akan mendengar terma-terma ini dalam mesyuarat dan daripada penasihat. berikut adalah setara:

3. Untuk mengetahui skrin

Apabila anda membuka CRM Jendela yang anda lihat TABS: Peluang, Kanban, Pipa, Target, Kempen, B2B Portal, Lawatan, Templat. Jangan panik : sebagai orang yang berpuasa, 90% daripada kerja harian anda berlaku dalam dua yang pertama. selebihnya adalah sama ada laporan atau tetapan pengaturcaraan satu kali.

📷 Skrin sebenar 🗺 Fungsi setiap medan

Gambar 2 — Apa setiap tab adalah untuk (gambar skrin sebenar menggantikan diagram ini apabila dimuat naik)

4. Kisah yang akan kita ikuti sepanjang

Mari kita jadi konkrit. Anda berada di sebuah pameran perabot. Encik Deniz daripada Pengurusan bahan-bahan berhenti di tempat anda, meninggalkan kad perniagaan dan berkata: "Kami perlu 200 kerusi kayu untuk pembukaan cawangan baru pada bulan Oktober."Anda mempunyai kad, ungkapan dan kemungkinan. Melalui panduan ini, kita mengikuti kisah ini. Dari perintah ke perintah.

Sekarang mari kita lihat bagaimana satu garis bergerak melalui Funnel. Funnel ialah gambar yang paling tua dan paling jujur daripada jualan: banyak masuk ke atas, sedikit keluar ke bawah. Meninggalkan kekalahan awal dan menghabiskan masa anda pada pemenang.

5. Berjalankan peluang pertama anda berakhir ke akhir

Ikuti enam langkah di bawah dalam perintah.Selepas setiap satu, semak apa yang berubah.

1. Membuka kad peluang

   CRM Peluang + Peluang baru. Bentuk skrin tunggal muncul. satu-satunya medan wajib ialah Tajuk (meninggalkan ia kosong dan program itu berkata "Title diperlukan"), tetapi meninggalkan jumlah dan kebarangkalian kosong cripples saluran.

   📷 Skrin sebenar 🗺 Fungsi setiap medan

   Gambar 4 — Anatomi Kad Peluang

   Bagaimana saya boleh memilih kebarangkalian?

   Bukan kerana perasaan - oleh Tahap. Menggunakan tangga yang mudah: Lead 10–30%, Mesyuarat 40–50%, Surat yang dihantar 60–75%, Perkataan ya 90%. Apabila semua orang menggunakan tangga yang sama, nombor paip menjadi serupa.

   ⚠ Jangan biarkan bulan yang dijangka kosong

   Jadual paip kumpulan berbaris dengan bulan yang pemilik. Dengan bulan yang kosong dijangka, perjanjian anda jatuh ke dalam baris "-" dan hilang daripada ramalan bulanan; pengurus anda tidak boleh mengira kerja anda apabila merancang.

2. Mendaftar aktiviti dan meletakkan tarikh pada langkah seterusnya

   Klik peluang anda dalam senarai; panel butiran dibuka di sebelah kanan. bidang : yang Jenis (Telefon, lawatan, e-mel, mesyuarat, kutipan, nota), Nota, yang Langkah seterusnya dan beliau Tarikh. Tekanan Menambah aktiviti.

   Lapangan	Dalam kisah kami	kenapa penting
   tip	telefon	Kemudian anda boleh mengira saluran mana yang sebenarnya berfungsi.
   Nota	"Pembukaan pada bulan Oktober, 200 PBB, anggaran yang diluluskan pada bulan September	Dalam tempoh 3 bulan anda tidak akan ingat ini - sistem akan
   Langkah seterusnya	"“Bawalah kerusi sampel”	Satu-satunya perkara yang mengekalkan perjanjian hidup; kosong bermakna ia mati diam
   Langkah seterusnya Tarikh	2026-08-11	Sebuah peringatan kalendar dicipta; sekali anda melebihi anda mendarat dalam band merah

   Peraturan : Tambah dalam Sekurang-kurangnya satu Nota dan Langkah seterusnya - aktiviti dengan kedua-dua kosong tidak disimpan.

   ℹ Apa yang berlaku apabila anda memasukkan tarikh?

   Jika langkah seterusnya mempunyai Kedua-duanya teks dan tarikh, program menulis peringatan kalendar bertajuk CRM: ambil kerusi sampel. Jika kalendar tidak boleh ditulis, aktiviti masih disimpan dan anda hanya melihat mesej maklumat - anda boleh menambah peringatan secara manual daripada Kalendar.

   Sebaik sahaja disimpan, log menunjukkan tarikh, nama pengguna dan nota anda. Aktiviti tidak pernah dihapuskan: jika anda memerlukan pembetulan, anda menambah aktiviti "note" baru yang menjelaskan. itulah yang mengubah log ke dalam Rekod Sejarah.

3. Tarik kad di Kanban untuk maju panggung

   Anda telah menyampaikan sampel dan Encik Deniz suka. perjanjian itu tidak lagi Pengarah, Ia ialah di Mesyuarat. pergi ke CRM Perbincangan Kanban: Lihatlah empat buah kolom, Mengadakan, mengadakan, mengutip dan menang. Merakam kad dan tuangkan ke lajur seterusnya; status disimpan serta-merta.

   📷 Skrin sebenar 🗺 Fungsi setiap medan

   Gambar 5 — Jawatankuasa Kanban
   💡 Apa yang boleh dilakukan oleh Kanban?

   Selepas sarapan, beliau menjawab, dalam satu pandangan, “Di manakah perjanjian terjejas?” jika satu lajur membengkak (kata 12 kad menunggu di Quote) ada masalah di sana: harga terlalu tinggi, atau tidak ada yang mengikuti? Tidak mengubah kebarangkalian — mengemas kini yang daripada borang kad.

4. Menukar lead ke akaun (satu klik)

   Perkara-perkara menjadi serius: anda akan mengutip. sebuah kutipan adalah satu Dokumen, dan dalam HNR Setiap dokumen hendaklah ditulis terhadap Kad akaun — jadi "Deniz Yapı" kini mesti menjadi kad pelanggan sebenar. Menukar kepada akaun. Program ini meminta untuk Kod akaun baru (diisi dengan cadangan yang berasal daripada nama kelapa); sekali anda mengesahkan:

   • Nama utama akan menjadi nama Tajuk, dan telefon dan e-mel disalin kepada yang baru Kad akaun.
   • Peluang yang Kod akaun medan diisi secara automatik; senarai kini menunjukkan tajuk akaun daripada nama utama.
   • Butang hilang - tiada tali yang tersisa untuk ditukar.
   ⚠ Berhati-hatilah dengan kod

   Kod akaun sukar untuk diubah kemudian (dokumen yang disertakan). ikuti konvensyen pengekodan syarikat anda (contohnya, DENIZ-YAPI) Jika syarikat itu sudah wujud sebagai akaun, jangan konversi: hanya masukkan kod yang sedia ada ke dalam Kod akaun Lapisan dalam bentuk kad.

5. Menukar kepada kutipan, kemudian kepada pesanan (satu klik)

   Panel butiran mempunyai dua butang tambahan: Menukar kepada kutipan dan Menukar kepada perintah. Kedua-duanya melakukan perkara yang sama; hanya jenis dokumen berbeza:

   1. dan HNR dokumen yang dicipta untuk akaun peluang dengan tarikh hari ini; penerangan CRM peluang #12: Perhimpunan Laut - 200 kerusi.
   2. Jumlah peluang disalin dalam Satu garis perbelanjaan (480,000 TL × 1).
   3. Garis "diubah menjadi dokumen kutipan - dokumen tidak..." ditambah kepada log aktiviti.
   4. Status kemajuan : untuk Kutipan untuk satu kutipan, dan secara langsung kepada WAN untuk perintah yang
   ⚠ Melakukan item baris dalam skrin dokumen

   Perubahan ini memberi anda Rancangan Siap, tidak mempunyai kutipan selesai. anda memasukkan kod produk sebenar (SNDLY-01 × 200), harga unit, diskaun dan syarat pembayaran dalam Perintah / Order Satu garis kos hanya membawa jumlah di atas; ia bukan apa yang anda hantar kepada pelanggan.

   Anda tidak boleh mengubah peluang yang tidak terhubung ke dalam dokumen: program memberi amaran "Sambungkan ke akaun terlebih dahulu" dan menghantar anda kembali kepada langkah 4. Alasan mudah - dokumen dikeluarkan kepada pelanggan, bukan kad perniagaan.

   Gambar 6 — Peluang → akaun → kutipan → rantaian pesanan

6. Menutup peluang: menang atau kalah

   Setiap peluang berakhir lebih awal atau lambat. perjanjian lama meninggalkan terbuka membanjiri paip dan membuat laporan berbohong. Edit dan mengubahnya Status Lapangan :

   • WAN — Perintah dalam. menetapkan kemungkinan untuk 100%; kini ia muncul dalam pendapatan sebenar, bukan dalam paip.
   • Kehilangan — perniagaan pergi ke tempat lain atau pelanggan menyerah. ketika anda memilih, medan merah dibuka pada borang: Permintaan untuk kehilangan alasan (perlu). Anda tidak boleh menyimpan tanpa itu; pelayan menolak alasan kosong.
   🚫 Mengapa sebab kerugian MANDATORY?

   Kerana ia adalah satu-satunya tempat syarikat boleh belajar daripada. anda kehilangan 60 “Jika alasan-alasan ditulis, enam bulan kemudian satu fakta muncul—” separuh daripada kerugian kita adalah kira-kira Masa-masa yang panjang" Tanpa itu, semua yang tersisa ialah perasaan yang tidak jelas bahawa "konkuren lebih murah", dan tiada apa-apa yang menjadi lebih baik. Sebab yang baik : "Pemain boleh memberikan 8 minggu sebelum ini.” Salah satu yang buruk : "harga »

   ℹ Mengapa tidak ada lajur "Lost" di Kanban?

   Kerana menarik kad ke "Lost" akan membolehkan anda melepaskan sebab kerugian. anda menandakan kerugian daripada bentuk kad, jadi anda tidak boleh lulus tanpa mencetak sebab.

   ✅ Tahniah

   Anda telah mengambil peluang dari pameran sepanjang jalan ke pesanan. Dari sini ia adalah pengulangan: buka kad → aktiviti log → tarikh langkah seterusnya → maju peringkat → tutupnya.

6. Membaca saluran paip

dalam CRM Pengangkutan Pipeline Anda tidak menaip apa-apa; anda hanya membaca.Tiga kad ringkasan duduk di atas dan satu jadual pecah oleh bulan yang pemilik di bawah. Pertanyaan pertama bagi setiap orang ialah sama: "Ia berpendapat 1,210,000 TL Secara keseluruhan tetapi 636,000 TL “Kalau begitu, kenapa mereka berbeza?”

📷 Skrin sebenar 🗺 Fungsi setiap medan

Gambar 7 — Tab Pipeline dan pengiraan pendapatan yang dijangka

Jadual ini pecah dengan bulan yang pemilik: Bar di sebelah kanan menunjukkan setiap baris yang berkaitan dengan yang terbesar - anda boleh melihat pada satu pandangan yang bulan penuh dan yang kosong. Hanya Terbuka perjanjian; perjanjian yang menang tidak lagi paip, ia adalah Pendapatan, Perjanjian yang hilang tidak bernilai apa-apa.

7. Target – apa yang dijanjikan vs. apa yang telah dilakukan

Pihak berkuasa menganggarkan bahawa Masa depan; yang Target Tab Mengukur masa lalu. Pengurus masuk Tahun yang, Bulan yang, Pengurus (Pengurus yang Berjaya) dan Target yang (TL) Setiap baris dalam jadual menunjukkan empat nombor:

Kedua-dua jadual mengaudit satu sama lain: Pipa tinggi dengan aktuals rendah Perjanjian ini merupakan perjanjian yang tidak realistis (peluang inflat). Aktual tinggi dengan paip kosong Bulan ini telah berjalan dengan baik tetapi bulan depan berisiko - anda perlu mewujudkan peluang baru.

8. Kempen - program yang mengingati anda

Satu perlawanan mempunyai dua separuh: a Syarat dan satu Tindakan. Keadaan ini terdiri daripada dua rasa - Dokumen Keseluruhan (Dokumen ≥ X TL) atau Produk tertentu (sekurang-kurangnya unit Y daripada kod tertentu). Oleh itu, tindakan - a Pengurangan ( % ) atau A Produk Percuma (Berapa banyak yang boleh dibilang) dan berapa banyak yang Permulaan / Akhir Tarikh dan satu Aktiviti Peti pemeriksaan

8.1 Band hidup semasa anda menaip dokumen

Kegiatan sebenar sebuah kempen tidak kelihatan dalam Kempen Tab tetapi semasa anda menaip kutipan, pesanan atau invois. Setiap kali satu baris atau perubahan keseluruhan, program ini menilai semula peraturan dan menunjukkan Kumpulan Di bawah item baris:

• Kumpulan Hijau ( 🎁 ) — Kempen ini mempunyai Tindakan pada dokumen ini: syarat telah dipenuhi, anda boleh memohon diskaun atau item percuma.
• Kumpulan Amber ( ) — satu "hampir di sana" cadangan: keadaan belum dipenuhi tetapi ia dekat. 20,000 TL lebih banyak dan anda mendapat satu 5% diskaun »

9. Bagaimana yang CRM Menyambung ke tetingkap lain

yang CRM Apa yang anda tulis di sana muncul di lima tempat ini:

10. Kesilapan Paling Sering

Tiada salah satu daripada ini adalah kesilapan program - perisian terus berfungsi. kerosakan diam: laporan hanya mula berbohong dan tiada siapa yang memberi perhatian.

11. rutin harian anda mengikut peranan

12. Soalan yang kerap ditanya

13. Glossari

14. Menukar peluang kepada kutipan atau pesanan dengan satu klik

Satu-satunya cara untuk mengubah peluang ke dalam dokumen yang digunakan ialah "→ Konversi kepada kutipan (buka dalam entri)": data peluang telah tiba Pre-menyempas dalam tetingkap entri dokumen dan anda telah menyelesaikan baris dan disimpan. laluan itu masih wujud. Jalan yang baru ialah A Panggilan tunggal: yang Menukar kepada kutipan / Menukar kepada perintah butang pada baris peluang (atau butang ✍ dalam panel butiran) membuka tetingkap kecil; anda memasukkan garis-garis di sana dan program Menulis Dokumen yang dan kiri Peluang untuk mendapatkan pekerjaan - pekerjaan, klik.

Langkah demi langkah

1. dalam CRM » Peluang akhbar Menukar kepada kutipan atau Menukar kepada perintah peluang mesti dikaitkan dengan akaun; menukar pita ke akaun terlebih dahulu (bahagian 5, Langkah 4).
2. Masukkan baris dalam tetingkap: kod stok, kuantiti, harga, VAT, diskaun.Jika anda tidak mahu garis, tick "Garis Perbelanjaan » — Jumlah peluang ditulis sebagai satu baris perbelanjaan.
3. Mengisi gudang, tarikh yang sesuai dan penerangan jika anda mahu; cetakan menyelamatkan. Server akan menandakan nombor dokumen.
4. Hasil: dokumen ditulis, fasa peluang berubah dengan sendirinya (quote → Kutipan, Perintah → WAN) dan tanda hijau muncul di baris: Perintah #N atau Perkataan #N. Aktiviti "dokumen" juga disenaraikan pada peluang.

Permohonan : yang CRM Modul (sebahagian daripada templat jualan) dan tanpa kedua anda boleh membuka tetingkap tetapi Simpan kembali "modul ditutup" (403).

15. Tab "Sekuriti" - gudang serantau pemilik

Seorang penjual mesti dapat memberitahu pelanggan "adakah ia dalam stok, berapa banyak?" - tanpa membuka keseluruhan tetingkap Warehouses. Penyimpanan stok Tab dalam CRM Adalah A baca sahaja senarai: kod, penerangan, pada tangan, disediakan, tersedia, dalam transit, min/max tahap dan lokasi. Baris di bawah minimum berwarna merah; kotak carian melihat dalam kod dan deskripsi; kotak "menunjukkan barisan sifar" juga menyenaraikan kad kosong.

Peraturan jangkauan : tempat yang anda lihat ialah tempat yang anda Pengawal daripada tetingkap gudang plus Penyimpanan default pada kad pengguna anda. dengan satu gudang tab membuka ia; dengan beberapa anda memilih daripada pemilih di bahagian atas. seorang pengurus melihat setiap gudang. Meminta gudang di luar jangkauan anda akan dikembalikan 403 dan mesej senarai gudang yang anda boleh lihat. jika julat anda kosong (tidak ada peranan penyimpanan dan tidak ada gudang lalai) anda mendapat 422 — Pentadbir anda mesti menugaskan anda dalam Warehouses › Keepers.

Permohonan : yang CRM modul sahaja sudah cukup; modul Warehouses tidak diperlukan. itulah sebabnya pengguna pada templat jualan melihat tab ini walaupun mereka tidak boleh membuka tetingkap Warehouses.

16. "Perbezaan daripada kutipan" pada kad pesanan

Apabila anda membuka pesanan yang berasal daripada kutipan, Sumber / Rantaian Perubahan Bahagian dalam kad menunjukkan a Perbezaan daripada kutipan kotak di bawah baris kutipan. Apabila dibuka, program ini sepadan dengan garis kutipan kepada baris pesanan mengikut kod saham dan menghasilkan tiga senarai: menambah, dihapuskan, berubah (Banyak harga, jumlah dan diskaun) VAT atau unit yang Tajuk menunjukkan perbezaan jumlah keseluruhan dan bilangan (+ ditambah − dihapuskan ~ berubah).Jika kod yang sama muncul pada beberapa baris mereka disesuaikan dalam urutan baris; garis kos disesuaikan dengan penerangan.

Apabila ia membantu: apabila pelanggan bertanya "kutipan yang dikatakan 10, Mengapa 12?" atau manajer bertanya mengapa pesanan melebihi kutipan.Jika kutipan dipadamkan kotak kata "kutipan sumber dipadamkan"; jika pesanan tidak datang daripada kutipan kotak tidak dipaparkan sama sekali.

17. Sumber dan tarikh kadar pertukaran pada dokumen mata wang asing

Apabila kutipan mata wang asing, pesanan atau invois ditulis, jawapan membawa Kadar blok: (Bahasa Inggeris: Bank, Bank dan lain-lain)TCMB) Membeli / jual Sumber ialah salah satu daripada empat: TCMB (kadar yang dimasukkan sesuai dengan kadar bank pusat dengan tepat; tarikh ialah tarikh penerbitan bank), Beliau (Anda secara eksplisit berkata "terperangkap dengan tangan"), Hari Raya (Ia berasal daripada syarikat yang ditetapkan) atau Belgia (tidak diketahui - kadar itu terdapat pada dokumen tetapi asal-usulnya tidak dinyatakan). TL Dokumen tidak mempunyai blok.

Mengapa ia penting : dalam satu audit ini jawapan "siapa yang menulis kadar ini, dan untuk hari apa?". sumber tidak disimpan dalam jadual dokumen; jejak kekal hidup dalam Pengesahan Log (Pengurusan › Audit). untuk melihat sumber kemudian, buka fail dokumen dokumen. Jika tiada kadar yang diberikan pada dokumen pembelian, mata wang pada kad pembekal dan kadar bank pusat hari digunakan — butiran dalam Panduan Pembelian.

18. "Mengambil invois yang bersedia untuk kapal" - batch-mengambil invois pesanan hari

Pagi penghantar berjalan seperti ini: "yang pesanan yang dikenakan hari ini dan mempunyai stok yang mencukupi?" - kemudian mengira masing-masing secara berasingan. Mengemukakan invois untuk kapal-kapal butang dalam tetingkap Pesanan melakukan kerja itu dalam satu tetingkap.

1. Pilih A Tarikh Senarai ini membawa pesanan jualan yang dibayar pada atau sebelum hari itu, dengan jumlah yang tersisa melebihi sifar dan tidak dibatalkan.
2. Setiap baris membawa a Tag: stok badge: Cukuplah, pendek (yang mana, di mana gudang, berapa banyak yang hilang) atau yang tidak diketahui. Tidak diketahui muncul apabila unit baris berbeza daripada unit utama kad saham - program lebih suka tanda soalan daripada yang salah "cukup".
3. Pilihan default ialah Pesanan dengan stok yang mencukupi. Anda juga boleh mengikat yang pendek; kemudian anda perlu meninggalkan Pengesahan Saham Negatif dan Kelulusan Over-Ship kotak di bahagian bawah (sesuatu peraturan seperti pintu satu pesanan dalam seksyen 4.3).
4. Tekanan Invois. Pesanan dikeluarkan satu demi satu; senarai hasil menunjukkan, per pesanan, nombor invois, nombor penghantaran-note, maklumat yang tersisa atau mesej ralat.Jika salah satu gagal, yang lain terus — Kesuksesan sebahagian baca senarai dan membetulkan yang gagal secara individu.

Permohonan : Hak bertulis pesanan dan invoice (sama seperti satu invoice). Keselamatan : Kunci satu kegunaan dihasilkan apabila tetingkap dibuka; klik kedua mengembalikan senarai yang sama dengan "sudah wujud" dan tidak menulis invois kedua. 200 Pesanan diproses secara berurutan.